Joost van der Weijden | The Future of Sales

Als je googelt op ‘Future of sales’, krijg je 1.600.000.000 hits. Dat duidt op minstens twee dingen: 1. het thema leeft gigantisch en 2. niemand heeft het antwoord – of iedereen, maar is dat niet hetzelfde?

Auteur: Joost van der Weijden

Waar sta jij?

'O, en dan komt nu het artikel dat wél het antwoord geeft waar iedereen reikhalzend naar uitkijkt?' Ja en nee. Ja, ik denk dat ik weet hoe je op lange termijn succesvol kunt zijn. Nee, niet iedereen kijkt er naar uit. Want niet iedereen heeft het lef om naar zichzelf te kijken en het radicaal anders te doen.Mijn stelling: het succes van sales wordt nog altijd te veel gemeten aan de hand van het sluiten van een transactie. Terwijl toekomstgericht verkopen draait om het van absolute meerwaarde zijn voor jouw klant. Dat eerste doen we al eeuwenlang, het tweede staat in de kinderschoenen. Ik nodig je uit: trek ze – net als ik – eens aan, loop met mij vier punten door en kijk hoe future-proof jij bent!

1. Kwaliteit is king

Ik begin bij Henry Ford, ondernemer in hart en nieren. Twee keer ging hij failliet, de derde keer schoot hij raak, met de T-Ford. Zijn droom: een goede auto die betaalbaar was voor iedereen. Door auto’s via de lopende band te produceren, lukte het om elke 93 minuten een complete auto te bouwen. Over de kleur deed hij niet moeilijk: 'De T-Ford is leverbaar in elke kleur, zolang het maar zwart is.' De klant accepteerde dat moeiteloos, want hij kon nergens een auto kopen voor die belachelijk lage prijs.Hoe belangrijk die prijs ook was, doorslaggevend was hij niet. Dat was de kwaliteit. En dat geldt nog steeds in sales en ondernemerschap. Wie geen kwaliteit levert, wordt nooit een blijvertje. (Hoe zit dat eigenlijk bij jou?)

1. Relatie, nou ja… #kuch

Kwaliteit op 1 dus, factor 2 is de relatie. Die ontstaat op het moment dat iemand na gebruik van een product of dienst dik tevreden is. 'De persoon die het product leverde is een aardige meneer of mevrouw die de gemaakte afspraken keurig nakomt. Dus waarom zou ik een volgende aankoop ergens anders doen? De kwaliteit is toch goed? En we kennen en vertrouwen elkaar nu toch?' Die relatie, waarin ook de gunfactor meespeelt, is in veel branches nog steeds de basis voor succesvolle business.Gek genoeg lijkt deze relatie voor de verkoper van aanzienlijk minder belang dan voor de koper. De verkoper is uit op orders. Ja, hij maakt contact met de klant, omdat dat nodig is, maar nadat de order is binnengehaald en het contract beklonken, is die klant opeens een stuk minder interessant geworden. De klant als Tinder date; quick touch > swipe away > op naar de volgende order.Natuurlijk hoor ik je denken: 'Dit gaat over andere bedrijven, niet over ons. Wij doen er alles aan om onze klanten tevreden te houden, ook na de aankoop!' Oké…. en toch daag ik je uit om jezelf bij al die goedbedoelde service, nazorg, onderhoudscontracten en gezellige koffiebezoeken de vraag te stellen: 'Wat is mijn eerlijke motivatie om dit te doen? Ben ik echt geïnteresseerd in de klant en wil ik echt weten hoe hij mijn product gebruikt en beleeft? Of is mijn doel vooral klachten of onvrede over niet functionerende producten of medewerkers te voorkomen of te ondervangen, voordat ze op social media worden gedeeld? Anders gezegd: wil ik de klant tevreden stellen, of wil ik nieuwe transacties in de toekomst veilig stellen?' #zegjijhetmaar. Een reuzestap verder zie je bij punt 4. Eerst iets anders.

1. Echte klantgerichtheid: co-makership, sociale innovatie: win + win + win

Steeds meer bedrijven kruipen uit de traditionele opdrachtgever-opdrachtnemer relatie en gaan samenwerken. Als samen-werkers of co-makers kunnen ze profiteren van elkaars specialisme en van de meerwaarde die ontstaat door krachtenbundeling. Doen ze het heel goed, dan creëren ze niet alleen voor zichzelf een win + win situatie, maar plukt ook de eindklant of gebruiker er de vruchten van. Win + win + win! Een voorbeeld. Een groothandel besluit om het budget dat was gereserveerd voor deelname aan een grote beurs, in te zetten voor het organiseren van een relatie-event. Met het oog hierop zoekt de groothandel actief de samenwerking met leveranciers, vaste partners en klanten. Een innovatief initiatief dat leidt tot een event van de hoogste kwaliteit, geheel gericht op de eindgebruiker. Die eindgebruiker wordt in de watten gelegd en ervaart de nieuwste productontwikkelingen uit eerste hand. Dit succes was afzonderlijk van elkaar nooit bereikt. Mooie bijvangst is dat de onderlinge relatie met leveranciers en partners naar een hoger level wordt getild. Het motto hierachter is: gaat het goed met jouw klant, dan gaat het goed met jou! (Pssst. Doe jij al iets op het gebied van co-makership?)

1. Richt je op het optimale gebruik

Nou, sterk staaltje sociale innovatie toch, dat co-makership? Zo kun je het zien. Tegelijkertijd is ook dit in de kern nog steeds transactie gedreven. Ja, het gaat om kwaliteit, ja, er is aandacht voor de relatie en ja, doordat groothandel, partners en klanten samenwerken, komt de eindgebruiker – eindelijk – beter in beeld. Maar de focus ligt op eigenbelang: verbetering van de samenwerking, verlaging van de prijsdruk en verhoging van het aantal transacties. Een mooie stap, maar het is nog steeds geen sales in optima forma.Hoe dat eruit ziet? Kruip eens in de huid van de eindgebruiker. Stel, jij bent mijn klant en je koopt een iPhone van mij. Nieuwste versie, prachtding, 1 jaar garantie en nog een extra verzekering voor als hij kapot gaat of gestolen wordt. Jij bent tevreden; niet omdat je niet meer zou mogen verwachten, maar omdat je niet beter weet. In die verwachting leg ik mijn hinderlaag!

Stel nou dat ik je na een maand bel en vraag: ‘Beste klant, je hebt een iPhone van me gekocht, maar weet je eigenlijk wel wat je er allemaal mee kan?’ Dik kans dat jij antwoordt met: ‘Eh… ja, ik denk het wel… eh, nee eigenlijk niet.’ En dan zeg ik het onvoorstelbare: ‘Ik kom vanmiddag bij je langs, dan laat ik je wat mogelijkheden zien. Gratis, uiteraard’.‘ 'Wat?’ Je schudt even met je hoofd, knijpt even in je arm: ‘Heb ik dat goed gehoord?’ De Future of Sales begint bij snappen dat het niet ophoudt nadat je de koop hebt gesloten. En evenmin bij een slim commercieel vangnet om risico’s voor jou als verkoper of als bedrijf in te dekken. Sterker nog: dan begint het pas. De ultieme uitdaging zit in de klant echt optimaal gebruik te laten maken van jouw producten en diensten. Hem pro actief en ongevraagd helpen het maximaal mogelijke met jouw oplossing te doen. Benut je die kans, dan zorg je dat de klant echt value for money krijgt en jou ziet als de partij die dat biedt!

Kun je dat alleen? Waarschijnlijk niet. Dat doe je als team, met je hele organisatie, misschien zelfs met de hele keten. Maar de eerste stap begint bij jou. Heb jij het lef zo’n stap te zetten?Mag ik je uitnodigen?Tot zover mijn betoog, vol ongenuanceerde en ongevraagde adviezen. Idioot natuurlijk; ik houd een pleidooi over optimalisering van de klantervaring, maar weet niet eens wie dit blog leest. Of heb ik zojuist een pixel geplaatst? En weet ik nu precies wie jij bent en naar welke woorden jij het langst hebt gekeken? Is ‘big-data’ The Future of Sales? En is dat dan een stap vooruit, of is het er eentje terug? Je merkt, ik zit nogal vol van dit onderwerp dat zoveel boeiende aspecten heeft! Ik wil er heel graag met je over in gesprek. Hoe zie jij The Future of Sales en ben jij future-proof? Wat zijn jouw ideeën en ervaringen? Kunnen we elkaar aansteken, opdrijven, een stap verder brengen? Leuk! Je kunt mij bereiken via Sprekershuys of door Joost van der Weijden in te tikken op LinkedIn. Tot in de Future!

Joost

Meer weten over Joost op jouw event? Bekijk hier zijn sprekersprofiel!